Hoewel je er bij het bouwen van een website misschien niet meteen bij stilstaat, is ook het internet terug te brengen tot menselijk gedrag. Als het gaat om het opzetten en hosten van een website is er in de afgelopen jaren een hoop veranderd. Er zijn nieuwe technologieën beschikbaar en veel processen kunnen worden geautomatiseerd. In dat opzicht zou je kunnen zeggen dat er steeds minder menselijk gedrag aan te pas komt.

Toch is niets minder waar. Iedere eigenaar van een website zet zijn site immers live met een doel. Een voorbeeld van zo’n doel kan zijn de bezoekers aanzetten tot het kopen van een product. 

Als je ooit op verschillende websites hebt gezocht naar een specifiek product, heb je waarschijnlijk opgemerkt dat sommige sites je eerder overhalen een product te kopen dan andere. Dat er een verschil is in hoe overtuigend sites zijn, dat is vaak snel te zien.

Lastiger wordt het wanneer je gevraagd wordt om te benoemen waar dat nu precies aan ligt. Juist hier wordt het belang van psychologie duidelijk. Websites die overtuigend zijn, voldoen meestal aan bepaalde kenmerken. Psycholoog Robert Cialdini zette 7 principes van overtuiging op een rij. In dit artikel ga ik dieper in op wat deze principes inhouden en hoe je ze kunt toepassen op je website. 

De 7 Principes van Cialdini

Menselijk gedrag is een complex landschap van gedachten, neigingen en emoties. En toch is de kern simpel: kleine nuances maken grote verschillen. Het is fascinerend hoe relatief kleine aanpassingen, bijvoorbeeld in de tekst op een website, van grote invloed kunnen zijn op hoe mensen beslissingen nemen. En dit is precies waar psycholoog Robert Cialdini zich mee bezighield. Hij schreef een boek over de 7 kernprincipes die ons besluitvormingsproces sturen. Deze staan ook wel bekend als Cialdini’s 7 principes van overtuiging.  

1. Wederkerigheid: Dit principe is gebaseerd op het idee dat mensen zich verplicht voelen om iets terug te geven als ze iets ontvangen. Een voorbeeld van dit principe is dat je je verplicht voelt een lunch terug te betalen aan een vriend, of dat je geneigd bent een gratis testmonster aan te nemen nadat je een fles parfum hebt afgerekend.
   
2. Consistentie: Volgens dit principe streven we ernaar om ons gedrag in lijn te houden met onze eerdere acties en uitspraken. Dit verklaart waarom we, als we eenmaal ja hebben gezegd op een klein verzoek, meer geneigd zijn om verdere toezeggingen te doen. Dit zie je vaak terugkomen in werving aan huis. Vaak wordt er eerst iets kleins gevraagd zoals het opgeven van een emailadres. Wanneer er vervolgens gevraagd wordt om een maandelijkse donatie, zijn mensen sneller bereid dit ook te doen.
   
3. Sociale bewijskracht: We vertrouwen op de meningen en het gedrag van anderen en vormen op basis daarvan onze eigen mening. Een voorbeeld is wanneer je op zoek bent naar een goed restaurant. Wanneer een restaurant veel goede beoordelingen krijgt zul je sneller overtuigd zijn dat het wel goed moet zijn, dan wanneer dit niet zo is.
   
4. Sympathie: Mensen zijn sneller geneigd om ja te zeggen tegen iemand die ze mogen. We worden beïnvloed door de mensen die we aardig vinden en met wie we ons verbonden voelen. Dit is waarom we eerder geneigd zijn om ja te zeggen op een verzoek van een vriend of familielid dan van een vreemde.
   
5. Autoriteit: Mensen volgen graag het advies van experts. We zijn eerder geneigd om instructies of advies op te volgen van iemand die we als een autoriteit of expert op een bepaald gebied beschouwen. Denk aan dokters, professoren of wetenschappers. 
   
6. Schaarste: Producten of diensten worden als waardevoller gezien als ze schaars zijn. Dit is bijvoorbeeld waarom we sneller iets zullen kopen als het een ‘limited edition’ is, of als het het laatste exemplaar is dat in de winkel hangt.
   
7. Eenheid: Mensen voelen zich sterker verbonden met anderen als ze een gedeelde identiteit of doel hebben. We voelen ons meer verbonden en hebben meer vertrouwen in mensen die we als onderdeel van onze eigen “groep” zien, of dit nu een familie, een land of een voetbalteam is. Zo zullen we bijvoorbeeld sneller geneigd zijn om op aanraden van een familielid een specifiek hotel te boeken dan op aanraden van een vreemde. 

Hoe pas ik de principes toe op mijn website?

Wellicht herken je één of meer van de bovenstaande voorbeelden uit eigen ervaring. In dat geval heb je misschien ook wel gemerkt welke invloed deze principes kunnen hebben en dat ze zelfs doorslaggevend zijn in het nemen van een beslissing. Hartstikke handig dus.

De 7 principes van Cialdini kunnen helpen bij het overtuigen van de bezoekers op jouw website en zo de conversie verhogen. Maar dan is het uiteraard wel belangrijk om te weten hoe je ze kunt toepassen. We geven per principe enkele voorbeelden.

1. Wederkerigheid

Bij wederkerigheid draait het erom de websitebezoekers iets te “geven”. Het is wel de bedoeling dat dit ook iets is dat van waarde is voor de bezoeker. Je kunt bijvoorbeeld een gratis e-book aanbieden met informatie waar zij naar op zoek zijn, in ruil voor het e-mailadres van de bezoeker. Wanneer je een webshop hebt kun je er ook voor kiezen gratis verzending aan te bieden bij bestellingen boven een bepaald bedrag. Tot slot kun je een gratis proefperiode, of een gratis eerste adviesgesprek aanbieden voor je service.

2. Consistentie

Mensen zijn graag consistent in hun gedrag. Op je website betekent dit dat zij sneller een product zullen kopen wanneer ze al eerder hebben toegezegd op een verzoek van dezelfde website. Moedig de bezoekers dus aan om in te stemmen met een klein verzoek. 

Denk bijvoorbeeld aan het inschrijven voor een nieuwsbrief, invullen van een vragenlijst, of een product aan hun verlanglijstje toe te voegen.

3. Sociale bewijskracht

Je vergroot de sociale bewijskracht van een website op het moment dat de bezoeker ziet dat anderen hier ook iets gekocht hebben, of dat anderen tevreden waren over de aangeboden diensten.

Dit principe kan worden toegepast door testimonials, beoordelingen, en deelknoppen naar sociale media prominent weer te geven. Je kunt ook aangeven hoeveel mensen een product hebben gekocht, ingeschreven zijn voor je nieuwsbrief, of je pagina hebben geliked. Gebruik bijvoorbeeld een tekst als “1268 mensen gingen je voor”.

4. Sympathie

Sympathie kan op het eerste wat lastig lijken wanneer het gaat om een pagina op het internet. Toch kun je ook dit principe op verschillende manieren toepassen op je website. Zo kun je bijvoorbeeld afbeeldingen van mensen, persoonlijke verhalen, en een vriendelijke toon gebruiken. Je kunt ook het verhaal achter je bedrijf delen, je team voorstellen op een ‘over ons’ pagina, of een blog bijhouden waar je regelmatig waardevolle content deelt.

5. Autoriteit

Er zijn verschillende dingen die je kunt toevoegen aan je website om ervoor te zorgen dat de website meer autoriteit uitstraalt. Zo kun je bijvoorbeeld expertbeoordelingen, certificeringen en onderscheidingen delen. Denk hierbij ook aan een ‘zoals gezien op’ sectie met logo’s van mediakanalen waar je bent verschenen of aan keurmerken.

6. Schaarste

Schaarste creëert noodzaak. Ook als het product of de dienst die je op de website aanbiedt helemaal niet schaars is, kun je ervoor zorgen dat de bezoeker wel het idee heeft dat dit zo is. Dit principe kun je toepassen door bijvoorbeeld tijdelijke aanbiedingen, limited edition producten, of beperkte beschikbaarheid op de website weer te geven.

Je kunt ook een aftelklok voor een aanbieding weergeven, het aantal resterende producten laat zien, of een ‘laatste kans’-melding sturen naar bezoekers die items aan hun winkelmandje hebben toegevoegd.

7. Eenheid

Dit principe kan worden toegepast door een gemeenschapsgevoel te creëren. Je kunt bijvoorbeeld een forum op je website hebben, of een loyaliteitsprogramma opzetten waarbij leden speciale voordelen krijgen. Daarnaast kun je ook gebruik maken van specifiek taalgebruik dat kenmerkend is voor jouw doelgroep.

Het grotere plaatje: voorbij de 7 principes van Cialdini

In de wereld van webdesign en online marketing kunnen de zeven principes van Cialdini een krachtige toevoeging zijn. Desondanks is het belangrijk om te onthouden dat menselijk gedrag niet beperkt is tot deze zeven principes. Gedrag, overtuiging en conversie worden door ontzettend veel factoren beïnvloed. Duik je dieper in de wereld van de psychologie, dan ontdek je dat er nog veel meer handige strategieën zijn die je kunt gebruiken.

En vergeet bij het toepassen van deze technieken niet dat elke websitebezoeker een individu is, met eigen voorkeuren en gedrag. Daarom blijft het ook belangrijk om je website voortdurend te testen, aan te passen en te optimaliseren op basis van feedback en data.

Een benadering die zich richt op de bezoeker als mens, gecombineerd met inzichten uit de psychologie, kan leiden tot een website die niet alleen aantrekkelijk en overtuigend is, maar die ook voor een positieve gebruikerservaring zorgt. En uiteindelijk is het deze positieve ervaring die bezoekers zal omzetten in trouwe klanten.